budget – Climb to the Stars

Acheter un billet d'avion dès qu'on peut [fr]

[en] As the editor for ebookers.ch's travel blog, I contribute there regularly. I have cross-posted some of my more personal articles here for safe-keeping.

Cet article a été initialement publié sur le blog de voyage ebookers.ch (voir l’original).

Hier, j’ai passé un moment à tenter de retrouver un article en anglais que j’avais lu et qui expliquait que dès qu’on avait assez d’argent pour acheter un billet d’avion, il fallait le faire. Impossible de retrouver l’article, mais je vais vous parler de ça quand même, de mémoire.

La raison pour laquelle j’y pense pas mal ces jours, c’est parce que ça fait depuis le début de la semaine (et depuis pas mal de semaines avant ça) que je suis activement en train de ne pas acheter le fameux billet d’avion pour l’Inde dont je rêve depuis plusieurs années.

J’ai l’argent (on fait des miracles avec une minuscule somme mensuelle sur un compte épargne — si vous n’avez pas déjà de système comme ça en place pour pouvoir vous payer des vacances, je vous encourage vivement à le faire sans tarder!) et j’ai décidé quand je partais (plus ou moins), mais quelque chose me retient. Alors je repense à cet article et j’essaie de me souvenir de son contenu pour débloquer la situation.

Je sais qu’une chose que disait son auteur était que même si on n’avait pas de projet de voyage, il fallait faire le saut. Quand on s’y prend très à l’avance, les vols sont vraiment bon marchés. (Je vois bien ça, si j’avais acheté mon billet direct le premier jour où j’avais regardé les prix, il serait moins cher qu’aujourd’hui. Si j’attends encore, ça ne va pas s’arranger.)

Alors, qu’est-ce qui me retient? La peur de concrétiser un projet que je garde à l’horizon depuis plusieurs années, la peur aussi d’arrêter des dates et de réaliser que je n’ai pas fait le meilleur choix… Ah, quelle histoire, faire le meilleur choix. Vous avez lu The Paradox of Choice?

Bon, allez, je range mes doutes et mes peurs au vestiaire, et je vais acheter ce billet. Je vous promets une série d’articles indiens durant mon séjour en janvier 2011!

Le facteur limitant, c'est le budget du client [fr]

Ceci est le premier article écrit ici qui a été choisi par vous, lecteurs de CTTS! Deux fois par mois en principe, je prends le sujet qui est en haut de la liste, et j’écris l’article.

Dans la série “conseils aux indépendants” (j’en côtoie pas mal à l’eclau, en plus d’en ligne) je me retrouve souvent à défendre l’idée que c’est avant tout le budget du client qui va définir le mandat. J’ai même déjà écrit quelque chose à ce sujet, il y a deux ans: “on peut tout faire avec tout“.

Alors c’est clair, ce que je dis ne va pas s’appliquer à tous les métiers. En tous cas, peut-être pas de façon aussi radicale. Reste que si le client n’a pas les 1000.- que valent votre service, il n’y a pas de miracle, une collaboration ne sera pas possible. Il est difficile d’inventer de l’argent là où il n’y en a pas.

Je pense qu’il faut distinguer deux situations:

vous avez un produit ou service qui a un prix fixe — et vous savez qu’il est “juste”
l’ampleur du mandat ou son prix n’est pas déterminé et pourrait varier grandement

C’est surtout dans cette deuxième situation que le budget du client est déterminant. Dans le premier cas, si son budget est inférieur à votre tarif, tant-pis-au-revoir.

Fixer un tarif, c’est à mon sens un jeu d’équilibre entre deux choses (voir à ce sujet: “je ne facture pas à l’heure“):

quelle est la valeur ajoutée pour le client? qu’est-ce qu’il en retire?
est-ce que je m’y retrouve si en échange du travail que ça va me demander, je reçois tant d’argent?

Il y a des cas où même s’il y a de la demande pour un service, il n’est pas “commercialement viable” parce que la valeur que lui trouve le client n’est pas assez grande pour qu’il paie ce dont a besoin le fournisseur de service pour “s’y retrouver”. On n’arrive donc pas à se mettre d’accord sur un prix avec lequel les deux parties soient satisfaites.

Le client, en général, désire quelque chose, même si le mandat n’est pas encore clairement défini. Il veut un site web. Il veut résoudre tel ou tel problème. Il veut apprendre à faire quelque chose. Ce qu’il veut a une certaine valeur pour lui. Cette valeur est reflétée dans son budget.

Cela justifie d’ailleurs à mon sens le fait de pratiquer des tarifs différents pour des profils de clients différents. Prenons un exemple simple, le site web: un indépendant et une grosse entreprise qui désirent “la même chose” (un site web) ne lui accordent très certainement pas la même valeur. Pour l’indépendant qui démarre, “avoir un site web” est probablement quelque chose qui vaut quelques centaines de francs, au maximum quelques milliers. Pour une grosse entreprise, avoir un site web vaut nettement plus. Combien? C’est elle qui va le déterminer.

Si je reviens à notre préoccupation première: le budget de votre client vous indique quelle valeur le mandat a pour lui. Il y a peu de chance que cette valeur change parce que vos tarifs sont supérieurs ou inférieurs. Par contre, il est bien possible que vous puissiez adapter votre offre pour tenir dans son budget.

Je ne dis pas qu’un budget de client est toujours inébranlable, mais pour l’indépendant qui n’est pas forcément le meilleur vendeur de toute la planète, c’est souvent bien moins pénible de partir de l’argent à disposition, plutôt que de s’amuser à faire une offre dont on ignore si elle sera complètement à côté de la plaque par rapport aux besoins du client (faire une offre à 10000.- si le client en a 2000.- à dépenser, ou à 2000.- s’il en a 10000.-… dans tous les cas c’est mauvais).

Personnellement, quand on me fait une demande qui sort de mon “offre standard” (la grille de prix sur laquelle je me prends la tête régulièrement pour les services bien délimités qu’on me demande souvent), j’explique au client qu’a priori, à l’intérieur d’une certaine fourchette, je peux adapter mon offre à son budget, et donc que c’est en fait surtout à lui de décider combien il a envie de mettre. Ensuite, il est clair que je vais être honnête dans mon offre et ne pas essayer de l’avoir (mais si on va travailler ensemble, je pense que c’est déjà un bon point de départ qu’il puisse me faire confiance sur ce point, j’avoue).

Voilà, donc. Ce n’est pas une règle absolue, mais je trouve qu’en tant qu’indépendant, surtout si on offre des services flexibles et pour lesquels le marché n’a pas établi de prix rigide, on a tout intérêt à prendre en compte dès le départ le fait que le client n’a pas un porte-monnaie infiniment extensible à disposition. Partir de ce qu’il est prêt à payer pour sa demande évite bien des maux de tête.

Adapting to Budget: "on peut tout faire avec tout" [en]

[fr] "On peut tout faire avec tout", me dit une copine designer avec qui je parle d'un mandat pour ma conférence, Going Solo. Ce qu'elle veut dire, c'est qu'il y a généralement moyen de s'adapter au budget du client.

C'est vrai pour moi aussi -- du moins dans certaines choses que je fais, comme apprendre aux gens à bloguer. On peut mettre en place un blog pour une entreprise pour 2'000CHF, mais aussi pour 50'000. Dans les deux cas le client aura un blog, mais les choses seront tout de même assez différentes:

Dans le premier cas, le client sera livré à lui-même pour découvrir la culture de la blogosphère et la stratégie de communication qui lui est propre. Je lui en aurai parlé, bien entendu, mais cela restera inévitablement abstrait. Il va devoir apprendre en public, perdre la face peut-être. Il fera des erreurs. Si tout va bien, il s'en sortira, à long terme. Au bout d'un an, de deux ans, il finira par réellement comprendre ce que ce nouveau média a à offrir -- s'il n'a pas abandonné, découragé.
Dans l'autre cas, le client sera accompagné, suivi de près, conseillé, coaché pendant six mois. Il apprendra "juste". Il fera moins d'erreurs grossières. On ménagera sa susceptibilité en ne l'obligeant pas à apprendre sans filet sous les yeux du public. Il y aura des crises également, c'est sûr -- mais il ne sera pas seul pour y faire face.

Il n'y a pas une méthode plus juste que l'autre, c'est ce que je suis en train de comprendre. Ça dépend du client. Est-il prêt à être livré à lui-même, quitte à échouer misérablement ou à se décourager? A quel point tient-il à apprendre à maîtriser ce média? Son budget est-il limité? Je m'adapte.

Last week, I recontacted a girl I used to do judo with, who is now a designer (not a “graphic designer” per se — an object designer). We talked about her work and what she did, and ended up trying to see if there was anything we could do together for Going Solo.

I met her to discuss this — it was a very strange experience for me to be “the client” and to feel totally lost about what she was going to do for me. And also, to be wondering how much this kind of thing would cost me. I had more than a few thoughts for my clients, who sometimes turn green when I tell them the price tag for what we’ve discussed.

What I’d like to talk about here is something she said: “on peut tout faire avec tout”, meaning “you can get anything for anything”. Not very clear out of context, I’ll admit. We were talking about budget. Basically, what she meant is “tell me how much you have for this, and I’ll figure out a way to give you something for that price”.

As the client in this story, I personally found that much more comfortable than to have to wait for her to come up with a quote (which would probably make my heart sink) and then get into painful discussions to see how we could reduce the cost.

My needs here aren’t very specific. I want a logo, a “look”, banners, some printed material, etc. And it makes sense: I can probably get that for 2000 CHF, and I could also get it for 8000. What I’d get would be different, of course — but basically, it would fulfill the basic need.

I liked what she said, because it resonated with some background thought process of mine which never quite made it to the surface. In my “industry” (let’s think of social media here, like corporate blogging), you can also “get anything for anything”. Want a corporate blog? Well, we can do it for 2000, but also for 20’000 — or even more.

Let me explain a little. This is something that’s been bothering me for a few months, and I’m glad I’ve finally figured it out.

When I quit my day job (or was about to do so), I set up blogs for some clients. It was very lightweight: evangelize, install WordPress, show somebody how it worked, adapt a design to a WordPress theme, give some strategic advice (not always received) — and there we go. Sometimes, I didn’t even go through all that. It was “talk a couple of hours, open a WordPress.com account, done”.

But I wasn’t that happy with the results. People often didn’t really “get” it. I felt they were under-using their blogs, that they could be doing so much more with them. Sometimes, people “didn’t get it” to the point that they actually didn’t really use the blog we’d set up.

So, I changed my way of working. Over the weeks and months, I came to understand just how vital training was when it came to understanding social media. Not just the technical aspects, but as I’ve written again and again (and probably elsewhere), the cultural and strategic aspects of it. So, I started to include that in my discussions with clients.

“Setting up a blog and learning how to publish a post is just the beginning. The big job is understanding the blogging culture, and figuring out how blogging fits into or changes (in most cases!) your communication strategy.”

I didn’t want my clients to be disappointed in their blogs, or to “fail”, or to mess up too much. It brought me to quoting healthy 5-figure prices for “we’d like a corporate blog” type of requests.

Not surprisingly, they thought it was a tad expensive. “Isn’t the whole point of this social media stuff the fact that it’s supposed to be cheap?” So, I didn’t get the gigs in question, and I wasn’t very happy either. The corporations I’ve been in touch with seem quite ready to be evangelized about social media, but not really ready to bet money on it.

(I know a lot of what I’m saying is old news, so forgive me if I seem to be stating the obvious to some of you.)

About a week ago I had a chat with one of my old clients, who told me that after about a year of having a rather non-bloggy blog things were slowly starting to change. Nothing very notable, but they were loosening up. They brought in somebody to help for the website who was more of a “web” person, and that had a positive influence on how lively the publication was becoming.

This seemed to bring me an answer to something I’d been uneasy about: lately, I’d caught myself explaining how blogging, as a tool, creates a certain kind of culture and communication strategy — but in the same breath, kind of negating that by insisting that throwing blogs at people doesn’t make bloggers out of them. I still think I’m correct about this, but it’s more complex than I make it sound. If you give somebody a blog, and they use it long enough, sooner or later they’ll start to “get it”. The catch is that there are high chances they will give up before they get there. And also, there is no knowing how long they’ll take to “get it”.

So, what do I do with this? On the one hand, it is possible to keep blogging “cheap”. On the other hand, I do believe it makes sense (particularly for corporations) to invest a hefty chunk of time and money in learning to get it right. (Corporations don’t hesitate much about spending lots of $$ — or even €€ or ££! — on software solutions… put that money you’ll save on the software in training and strategic consulting when it comes to social media.)

I realised that the key was compromise.

Say your budget for opening a corporate blog is 2K. We’ll open a WordPress.com account or install WordPress on a server somewhere, get you a domain name, maybe a cheaply customised theme with your logo in it. I’ll show you how to use the tool’s basic functions. I’ll give you some advice (blogger’s survival kit), recommend some other tools to try, and that’s about it. You’re on your own.

You’ll scrape your knees. It might take you a year or more to figure out for yourself that blogging isn’t about reproducing your “print” or “old marketing” content in a light CMS called a blogging tool. You might give up, or decide that this blogging thing is not all it’s hyped to be — it’s too hard, it doesn’t work, it’s just a fad. On the other hand, if you do hang on in there, feel your way through the crises, engage with your readers, learn to be part of the community, mess up and apologize… There is a lot of value in there for you.

If your budget is 50K, we’ll do things differently. I’ll follow and train your team over 6 months. I’ll walk you through the crises. I’ll help you prevent some. I’ll hold your hand while you learn. Talk with you when your communication strategy feels rattled by this alien blogging thing you’re doing. Help you see clearly so you understand what’s at stake more clearly when you have decisions to make. Spend time convincing the sceptics that what you’re doing really has value. Teach you to write better, as a blogger. Show you how blogging is part of this Bigger Thing that’s been happening online over the last years. When we’re done, I’ll have taught you almost as much as I know, and you’ll be autonomous.

In both cases, I’m compromising. The client is compromising. Blogging is about learning in the open, messing up in public, and getting scalded by the heat of real relationships and real people and real conversations. It’s about being human.

Where exactly is the compromise?

In the first scenario (the “cheap” one), the client isn’t really ready to invest much time and money in understanding blogging, or doesn’t have the means to do so. If he’s not committed or not passionate enough, the whole thing will fail. Remember that many people start blogging, and then stop. They’re just not around to tell us about it. All we see are the natural bloggers, those who have it in their blood, so to speak. Those who have a personality that fits well with the medium. On the flip side, the client gets the “real deal” right away. No training wheels.

In the second scenario (the “expensive” one), the compromise is in saving the client’s face. It spares the client the indignity of learning through making lots of mistakes, and in public. By investing time and money, and hiring competent people, you can avoid making gross mistakes, and appear to “get it” faster than if you jump in and half drown before you figure out how to float. We’re compromising here by preventing the client from looking too bad while he gets to grip with the new medium. Ultimately, the client will have to learn to lose face every now and again — nobody can prevent the business from messing up now and again. But it won’t be due to being uncomfortable with an unfamiliar medium.

I don’t think there is one right way to get into blogging. Just like there is not a “best” way to learn, between taking classes and learning all by yourself. Both of these scenarios are good — and all those in between. It will depend on the client:

is the client ready to scrape his knees in public, a lot — or is he still happy with a rather controlled communication strategy, which he wants to ease out of gently?
is the client willing to see his attempt to get into blogging fail (for a variety of reasons) — or does he want to put all the chances on his side to make sure he sticks with it?
is the client on a budget — or is money not an issue?

Which brings me back to where I started. Translating what my friend says to my own business: if you want to get into blogging and your budget is set, it’s possible (within reason, of course). In all cases, you’ll get “blogging”, but you’ll get different flavours and intensities of it.

You just have to trust the professional you hire for this to be giving you your money’s worth.